敏捷開發
@EquiDevTeam
非標自動化機械設備設計、小儀器集成方案
傳感器與智能硬件集成方案提供
生命科學領域非標準自動化小儀器設計、開發、加工、集成方案供應商
專注于液體處理、細胞實驗、診斷試劑生產過程控制方面
一、生命科學類儀器非標設計的概念及需求特點
1、多樣性和不確定性。
完成同樣的任務，有多種不同的實現方法。不同的客戶考慮的側重點不同，需求就有很大的差異。A客戶認為好的方案，不一定滿足 B 客戶的需求。有的客戶看重設備的主要性能，設備價格可適當偏高。有的客戶比較重視價格，在基本滿足使用性能的基礎上希望能省則省。
2、創新性.。
一般來說，非標設備是市場上無法買到的能完全滿足需求的設備。設備提供商必須全新開發，有一個從無到有的創新過程。但要注意，創新不等于拍腦袋搞發明創造，恰恰相反，非標設計是在成熟結構原理的基礎上，通過不同的結構組合來實現所需的功能。
3、定制性。
非標設備是先有需求，后有產品。這是與標準設備和其它標準件貿易的最大區別。標準設備是設備提供商根據市場需求，先將設備設計制作出來，設備的功能、性能已經確定下來。業務人員將開發好的設備主動推銷給特定的需求方。非標設備則是根據用戶要求提供個性化設備產品和服務。
4、開發周期短。
非標設備大多是輔助設備，不同于主要制程設備。制程設備（大多為標準備）在規劃之初就提出采購需求，而非標設備往往是用戶產能爬坡，遇到瓶頸時提出的設備改造需求，一旦需求提出，給出的交貨期會很短。
5、價格差異大。
不同的方案價格差異較大，采用不同的零配件，也影響設備的價格。采納什么方案很大程度取決于客戶的側重點和綜合評估。
6、售后服務。
售后服務也是非標設備提供商要考慮的一個因素。客戶自身具備的自動化技術實力不同，對設備提供商的依賴程度有很大的差異。
7、風險較高
相較于標準設備，非標設備開發的風險較高。一方面取決于設備提供商的技實力，另一方面取決于對需求的評估。評估越充分，風險越小，反之風險越大。
二、全面了解客戶需求的重要性
了解客戶需求是項目展開的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客戶需求才能制作出客戶滿意的設備。
客戶的需求是非標設計的依據和目標，也是設備交付后的驗收標準。脫離客戶的具體需求，憑經驗，拍腦袋不可能設計出客戶滿意的設備，這是非標設計的特點所決定的，你認為好的方案不一定是最適合客戶的。
2、減少方案反復修改過程，才有可能做到“一次性把工作做好”。對客戶需求了解要做到全面、細致、深入，否則會造成設計方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相應修改。方案的反復修改不僅會浪費時間，而且會影響工程師的士氣。所謂“一鼓作氣，再而衰，三而竭“
3、快人一步，贏得商機。
在客戶需求還不是很清晰的時候，積極主動與客戶溝通，并協助客戶理清思路，搶在競爭對手之前消化客戶需求，提出解決方案，就會站住“先入主”的優勢，贏得商機。
三、客戶的真實需求的涵義
1、真實存在的客戶需求
客戶是真實的，需求是真實的。避免給他人做嫁衣，對方要的是你的方案，而不是真正要下單給你。不了解真實情況，往往成為別人的‘免費打工仔’。這種情況在接“二手單”時比較常見。通過與終端的客戶溝通交流，到客戶生產現場考察就很容易分辨清楚了。對于不讓與終端用戶直接接觸的“中間商”給出的所謂需求，最好是直接拒絕。理由一是需求可能是虛假的，理由二即使需求是真實的也是不完整的，給后續的工作帶來無盡的麻煩。
2、客戶的需求的具體內容（本文重點討論的內容）。客戶想要的是什么，要滿足什么要求，要達到什么標準。
3、客戶需求的側重面和個性化需求。
不同的客戶對需求都有各自的側重面，有的側重設備功能，有的側重于設備價格，有的側重于使用性能，有的側重交期。側重面不同，形成客戶不同于其它客戶的個性化需求。這些需求一般不會明確寫在技術合同中，只能通過溝通來了解。類似于銷售行業 “客戶定位”。
4、客戶投入的可能性和需求數量。
雖然看起來是商務溝通的事項，但從技術角度也可作出一些判斷。如投入回收期過長（如兩年以上），則客戶投入可能性比較小，如投入回收期在半年以內，則投入的可能性較大。根據客戶的總產能需求（或訂單預期），需求設備的產能（或 C/T），可以估算出所需設備的大致數量。
四、客戶需求內容與分類主要內容（舉例）
1、設備功能要求；產能要求，良率要求
2、節省人力，導入時間，設備價格，
3、控制要求，布線要求，操作方便性，外觀要求，空間要求
4、設備適用性，安全性，維護保養，備品采購，技術支持
5、標準件選用（指導品牌）及其它要求。
2、設備需求分類
1、顯性需求：
客戶很明確提出的需求統稱為顯性需求，對于顯性需求設備供應商要與客戶溝通的是這些需求的合理性。這些需求既包含設備主要功能參數，也包含其它輔助功能要求和客戶個性化的要求。這些無疑是最重要的，必須要滿足的。這些需求要盡可能數據化，不能數據化的也要描述清楚，不產生產歧義。
2、隱形需求：
客戶沒有明確提出來但根據設備通用規范或者行業規范必須滿足的要求則稱為隱性需求。包括安全的（操作安全，防呆，連鎖裝置），防塵防爆，防靜電，外觀形狀和顏色，材料使用，噪音，使用環境，人因工程等。有些要求往往容易被忽視，要通過與客戶溝通，明確是否需要。對隱形需求的了解不僅要有非標設計的經驗，還要對相關行業的制造規范和標準有一定的了解。